二手车收购技巧与二手车收车实战策略

 二手车收购这一块，作为二手车商而言其实是十分关键的。

    二手车经营利润的关键，就在于能不能收购到合适的车源。

    如果收购的关口没把好，二手车要么不好卖，要么会亏钱。

    关于二手车收购技巧和收车策略，我们要从根本谈起，就是谈人。人的问题解决好了，收车的问题也就大部分都解决了。

    二手车收购的第一个问题是收购评估师的心态问题。

    收购二手车，要有好心态。二手车收购说难不难，说易也相当不易。

    首先是车源不好找，至少是好车源难找。找到车源是关键。

    再一个是以前车源还是稀缺资源，目前来看，也还有这个特性。

    因此，找车就好比找人谈恋爱，要明确目标，也要把我好标准。

    你需要干什么，你就怎么去干。

    关键在于，每次邀约和看车，都是有成本的。

    每一次约见的机会，要不要珍惜，要不要利用好，自己把握。

    事分两面，成与不成。收购成不成功，第一看做不做，做得用不用心，做的质量怎么样，做得彻底不彻底。这属于心态的范畴。

    作为二手车老板，对待收车的心态，一般都很慎重。因为收购直接关系到自己的钱袋子。但是，对于二手车公司雇员型的收购评估师，工作心态和状态就不是那么好说，反正钱不是自己出，有些人职业道德还有点小瑕疵，是不是吊儿郎当一下，可能也是在所难免。这时候，就需要正本清源，加强职业心态教育，同时要启动监控和考核机制。

    总之，心态关过不去，就会出现一系列的问题：偷懒、畏难、不上进、磨洋工...白白浪费大好时光，蹉跎岁月乃至一事无成。所以，诸位一定要建立起乐观、积极、专业、上进的职业化心态。

    因此说，要收好车，做好二手车收购工作，第一大技巧，就是心态要好。

    二手车收购的第二个问题是收购评估师的状态问题。

    收车想做好，状态必须好。

    收车是个辛苦活。东奔西跑、南征北战是常态。大部分时间花在路上，小部分时间在看车、试车。交通拥堵、客户放鸽子、店里突然有事，都是很令人郁闷的事。但这些都是常态。

    这里有两个点很关键。

    第一点是接到车源线索的时候，尤其是电话报车过来的时候。这个电话没接好，接下来去看车的机会就跑了。大家都知道，成交的前提是看车，看车的前提是邀约，邀约的前提是抓好线索。线索断了，一切完了。所以，收购评估师或者自己亲自抓收车的二手车老板，一天二十四小时都要打起精神，时刻准备着高质量的接听一切报车的电话。这个状态必须好。不然，把电话另一头的对方惹恼了，或者让对方觉得不靠谱，那么，赚钱的机会就丢了。

    第二点大家都知道，就是看车。验手续、看车、给价、谈判，哪个环节都马虎不得，都需要好状态。一个不留神，一个马虎眼，都可能导致巨大的损失。二手车就这么个属性。手续可能出假，车况可能有猫腻，定价可能失准，谈价可能很难啃。都不是轻松活，而且还有一大波竞争对手虎视眈眈，客户随时可能开溜。没个好状态，怎么拿得下？

    因此说，二手车收购的第二大关键技巧，是收购人员的状态。

    当然，二手车收购技巧还有很多其他的内容，也是实战操作层面的内容。有都比较重要。但相比于收购评估师的心态和状态来说，那些收购技巧都属于术的层面，而人心，属于道的统领层次，是最为关键的。

    所以很多二手车老板看不起我们这些搞培训的，因为他们觉得，自己可以把车看准，把价格谈好，车收得进来，钱赚得回来，还要什么培训？这么想我也不反对，但说实在的，老话说行百里者半九十。按照专业的标准判断，当前绝大多数二手车商的专业水平估价难过75分，上升空间都还很大。您一定要很自满，我能有什么办法？不过，如果您改改想法，改改状态，学习和改进一下，您的收获万一成倍增加呢？为什么不给自己一个机会呢？本文就说这么多，关于二手车收购的技巧，后面我还会继续写一些文章，希望您的关注还在。

 

作者简介：潘国强，二手车全科讲师，资深二手车培训专家。原清华大学职业经理训练中心汽车培训总监、湖南省二手车流通协会培训中心主任兼诚信车商学院院长，中华汽车培训网及中国汽车培训网创始人。现任金领二手车商学院院长，主要讲授二手车鉴定评估与收购置换，二手车销售流程与销售技巧，二手车网络营销、电话营销、微信营销，二手车短视频营销与直播营销，二手车经营管理、门店与团队管理等二手车行业课程。曾为北汽集团、福田集团、戴姆勒集团、广汇集团、永通集团等汽车制造车、经销商以及兆远名车、大有名车、万盛名车、鸿顺名车、卓越名车等百强二手车经销商提供过授课服务。

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